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蘇寧閃擊下沉市場:左手拼購,右手零售云
發布時間:2019-06-14 來源:中山蘇寧

隨著阿里、蘇寧、京東、拼多多等電商平臺相繼啟動618年中大促,從渠道鋪設、品牌營銷到增值服務等,都顯示出各平臺在活動期間對“下沉市場”的重視。

在所謂“五環外”市場,拼多多已經掘到一大桶金,如何開拓這片藍海,也成了所有電商平臺都在思考的問題。

在這場下沉市場爭奪戰中,蘇寧線上線下都已有頗具規模的布局,在線上,蘇寧拼購是“正品拼購”的代表,在線下,深耕縣鎮市場的零售云店已經突破3000家,成為蘇寧擴張最快的業務之一。

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“正品拼購”叫好叫座

今年618年中大促期間,蘇寧拼購推出的“608超級拼購日”活動開始僅一小時,交易額就打破去年618的單日最高紀錄,半天訂單數超過500萬單。

蘇寧拼購交易數據顯示,徐州、武漢、合肥、石家莊的消費者購買力位居全國前四。從二三線城市崛起,可以看出蘇寧拼購用戶群體不只局限在“五環外”,而是更加多元,體現了蘇寧的品質拼購形象已經深入人心。

訂單量飆升的背后,是蘇寧拼購在供應鏈、服務、品質各環節的精細化運營。一直以來,社交拼團產品質量參差不齊、管理松散、售后服務不及時、第三方商家資質難以保證等問題不一而足。針對這些問題,蘇寧選擇三路出擊。

在供應鏈端,蘇寧拼購采用“獨立招商+聯營+自采”模式,既能保證產品的新鮮,還能降低成本,從而保證低價、好貨。今年一季度,蘇寧拼購提出“包山包湖包海”計劃,短短幾個月已在全國建成25座“拼基地”。工廠方面,蘇寧拼購推出主攻日用品的“拼品牌”計劃,讓中小企業也能發揮自身最大價值。

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為保證品質,蘇寧利用多年積累的信譽以及與品牌商長期良好的合作關系,吸引眾多知名品牌入駐拼購平臺并加大投入。在這次618大戰中,各大品牌紛紛加大鋪貨量,加入“608超級拼購日”,比如美的、九陽、蘇泊爾等就為蘇寧拼購備貨2萬臺吸塵器、20萬臺壓力鍋、50萬套廚房套裝。

在商品品類方面,蘇寧拼購緊貼民生消費熱點,比如“608超級拼購日”主打的“民生21款”,覆蓋人數超百萬;生鮮方面,蘇寧拼購用戶當天搶購了來自36個國家和地區、超過1萬噸的水果;就連頭部品牌戴森也首次加入超級拼購日,憑借全網最低價的促銷力度成為“608”最熱單品。

物流與服務是一些社交電商平臺的軟肋,恰恰卻是蘇寧拼購的優勢所在。

截至2019年3月,蘇寧物流擁有自營倉儲及相關配套總面積達到964萬平方米,其中專業冷鏈倉儲面積突破20萬平方米,數十座冷鏈倉覆蓋全國近200個城市。可以實現線上下單最快半天達,線下最快半小時達。即便是貴州遵義、四川雅安、甘肅臨夏、內蒙古鄂爾多斯等內陸城市,也能享受24小時內生鮮送貨上門服務。

618前夕,蘇寧物流加速骨干倉網布局,在南昌、長沙、青島、石家莊、南寧再添5大物流中心,新增倉儲面積超過20萬平方米,至少能為5個地區40多個區縣帶來物流時效提升。

在2018中國拼購電商用戶關于主流拼購電商平臺服務滿意度調查中,蘇寧拼購在“物流配送速度”“正品保障滿意度”“整體服務滿意度”三項服務指標中均位居第一,凸顯蘇寧拼購在用戶服務和消費體驗方面的優勢。

零售云在縣鎮深深扎根

在今年的618大促中,蘇寧零售云同樣表現搶眼。蘇寧官方公布的前三天戰報顯示,零售云整體銷售額同比提升306.7%。

蘇寧發力縣鎮及農村市場的時間并不長,零售云這一業態從2017年下半年開始摸索,2018年2月成型復制,現在已經在全國開出3000多家店,前后不過十幾個月左右的時間。

蘇寧在縣鎮瘋狂開店,并不是單純的跑馬圈地,而是看準了縣鎮市場的巨大需求。近年來,電商巨頭猛攻下沉市場,但效果不甚理想。一般線上的玩法行不通了,零售業到了細分需求、細分場景的時候。

蘇寧依托自己B2B2C的大平臺優勢,從家電市場切入,找了一大批“合伙人”——熟悉當地市場的鄉鎮老板和回鄉創業者,迅速聚攏了加盟商隊伍。

但是零售云店又不是單純的電器店,零售云系統還接入蘇寧拼購和大快消品類,一個店鋪可以鏈接蘇寧供應鏈上的商品,甚至現在大火的社群社區團購,也可以輕松接入這個縣鎮市場上的門店。

通過蘇寧智慧零售賦能改造,零售云店單店整體銷售平均提升2倍以上,資金周轉率提升6倍,復購率也大大提高。在有效提升線下門店經營效率,服務零售商、創業者的同時,蘇寧零售云更為縣鎮及農村消費者帶來優質商品和更好服務。

按照蘇寧易購總裁侯恩龍的說法,蘇寧下沉縣鎮及農村市場,目標就是要讓哪怕偏遠鄉村的用戶,也能享受到和北上廣一樣的商品、一樣的價格、一樣的服務。

蘇寧零售云雖然采取加盟模式,但蘇寧對門店采取強管理措施。有媒體在走訪調研中發現,無論是在售價還是售后方面,零售云店的標準與蘇寧自營門店并無太大區別。蘇寧整合線下市場,不僅解決了原有模式層層轉銷的高成本及低效率問題,且提高了線下市場的整體運營水平。

從今年618大促前半程的情況來看,蘇寧拼購成為蘇寧易購線上異軍突起的一塊“招牌”;蘇寧零售云店則在線下為蘇寧拓展縣鎮農村市場立下汗馬功勞,其場景也融入了社交電商和團購業態。

左手拼購、右手零售云,蘇寧用“閃電戰”的打法猛攻下沉市場,將線上空間的優勢與線下體驗的優勢充分融合,在這場競爭激烈的比拼中已經搶占先機。

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